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이동통신 성장정체 시대에 구준히 가입자를 늘리면서 성공가도를 달리고 있는 대리점주들이 한결같이 말하는 성공 노하우는 '진정성'과 '가족'이다. 최근 LG유플러스가 선보이고 있는 감성 마케팅과 궤를 같이 한다.
23일 '일등 유플러스를 꿈꾸며'를 통해 소개된 우수 대리점주들을 만나 그들의 영업 노하우를 들었다. 꾸준한 고객관리로 가족과 같은 손님들을 만들고 손님들이 편하게 내집처럼 드나드는 대리점을 만든다. 사장이 나서서 화장실 청소같은 궂은 일을 도맡아 하고 직원들을 위한 특별한 시간을 제공하는 등 소비자와 직원들에게 진심을 다하는 것이다.
■"화장실 청소는 사장이 한다"...솔선수범이 최고의 덕목
서울 중랑구 등 서울 지역에서 매장 총 4개를 운영하고 있는 오유석 에스지피플 대표는 자신의 노하우로 화장실 청소를 소개했다. 창업 초기부터 직원들과 매장 청소를 나눠서 했는데 오 대표의 담당 구역이 화장실 청소였던 것이다.
오 대표는 "사장인 내가 담당구역을 정해 직원들과 함께 청소를 하는 것도 불편한데 그것도 화장실 청소를 자청하니 직원들이 신기하게 생각했다"며 "사장인 내가 솔선수범하는 마음으로 화장실 청소를 하면서 매장이 깨끗해야 한다는 기본을 직원들에게 알려준 것"이라고 말했다.
오 대표는 "신규 고객도 중요하지만 기존 고객을 더 중요하게 생각하는 것이 노하우"라며 "사소한 불편함을 느낀 고객은 언제든 편하게 우리 매장에 와서 문제를 해결할 수 있도록 하면서 단골고객, 충성고객을 확보하는 것"이라고 덧붙였다.
■여성들을 위한 '걸스데이', "고객의 이름을 불러라"
정유진 비커넥티드유진 대표는 여성 직원들을 위한 시간을 마련한 것을 노하우로 꼽았다. 고객상담을 통한 스트레스, 술과 회식문화, 8시간 이상의 영업 등 휴대폰 유통업의 특성상 여성 직원의 비율은 매우 낮다. 하지만 정 대표는 영업 현장에서 여성 직원들의 장점이 뚜렷하다며 그들을 위한 특별한 시간을 소개했다.
정유진 대표는 "한달에 한번 비커넥티드유진의 모든 여성직원들이 모이는 걸스데이라는 시간을 가진다"며 "전체 여직원들이 모여서 여자들이 좋아하는 맛집을 찾아가고, 분위기있는 커피숍에서 이야기하고 남자들 사이에서 못했던 수다를 떤다"고 소개했다.
17년 동안 대리점을 운영하고 있는 성철석 코리아텔레콤 대표는 고객의 이름을 외우는 것이 자신만의 비법이라고 강조했다. 성 대표는 "모든 사람들은 특장점과 개성을 가지고 있기 때문에 노력하면 최소 300명까지는 고객의 이름을 외울 수 있다"며 "내가 고객님이라고 불리는 것보다 성철석님이라고 불리는 것이 좋다면 다른 고객들도 마찬가지"라고 말했다.
■커피머신, 유아용 놀이기구도 활용한다
소비자들이 문턱을 느끼지 않고 매장에 들릴 수 있도록 각종 도구를 활용하는 것도 우수 대리점주들의 노하우 중 하나다. 원두커피 기계를 구비해 휴대폰을 구매하지 않더라도 편하게 커피를 마실 수 있도록 하거나 어린 자녀를 둔 고객들을 위해 유아용 놀이기구를 비치하는 것이다.
최우석 소피아 대표는 "고객입장에서 필요한 것들 생각해서 매장에 비치하는 것이 좋다"며 "고객들이 아기를 안고 상담하기 힘든 것에 착안해 유아용 놀이기구를 비치했고 어르신들이 상담을 받기 위해 기다리시는 동안 사용할 수 있는 안마의자도 사용했다"고 언급했다.
김현철 세찬컴퍼니 대표도 "매장에 원두커피 기계를 들여놓고 원두가 너무 많이 남아서 빨리 소진해야 한다며 커피를 좀 먹어달라고 부탁하면서 매장에 손님들이 북적이기 시작했다"며 "커피를 통해 고객과의 공감대를 만들고 그들이 나의 단골고객이 되면 그 뒤에는 100명이 넘는 잠재고객이 있는 것"이라고 덧붙였다.
jjoony@fnnews.com 허준 기자
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