소비 및 유통트렌드 변화와 함께 회원직접판매 이른바 방문판매업계도 새로운 시장환경에 맞춰 유통채널 확대에 잰걸음을 하고 있다. 온라인 시장은 기본이고 홈쇼핑 등으로까지 영역을 확대하고 있다. 하지만 대리점 형태로 운영되는 업종 특성상 유통채널 확대는 자칫 대리점의 반발 등 갈등소지가 크다. 김정문 알로에는 대리점의 눈높이에 맞춘 소통과 상생전략으로 성공적인 유통채널 확대를 이뤄 업계가 주목하고 있다. 파이낸셜뉴스는 6일 최연매 김정문알로에 대표를 만나 성공적인 소통 경영에 대해 들어봤다.
―최근 TV홈쇼핑 시장에 진출했다. 대리점측의 반대가 있었을 텐데.
▲오랜 기간 동안 다양한 소모임을 만들어 자주 만나고 대화를 하고 있다. 운동 모임이나 식사자리 등을 만들어 자주 교류하면서 서로 하고 싶었던 이야기를 자연스럽게 나누게 되고 그러다보니대리점들이 갖고 있던 오해도 자연스럽게 해소할 수 있게 됐다.김정문알로에가 '방문판매 유통 방식을 버리고 시판 방식으로 바꾼다'는 루머가 있었을 때도 대화를 통해 오해를 풀었다. 대리점 사업자 들과 꾸준히 환경과 시장의 변화에 대비해야 하며 새로운 유통채널 진입은 방문판매 고객을 뺏는 것이 아니라 새로운 시장 창출의 기회라는 것을 강조하고 있다.
―대리점과의 소통 전략은.
▲대리점주의 입장에서 이해하려고 한다. 대리점, 지점장을 거치면서 영업현장에서 일해봤기 때문에 항상 대리점 분들의 입장에서 생각해 보고 처음부터 지금까지 한결같이 대리점들과 '상생 관계'라는 생각을 하고 있다. 특히 중요한 부분은 어떤 방법으로 얘기해야 하는지 '스킬'을 고민하는 게 아니라 진실한 마음으로 다가가는 것이다. 상대방을 위해 대화하고 사소한 배려를 하는 것이 소통의 시작이고, 애정을 갖고 관심을 갖다 보면 자연스럽게 소통이 되는 것 같다.
― 방문판매업은 현장에서 직접 뛰는 사원들이 무엇보다 중요한데.
▲직원 격려 차원에서 지방 대리점에 자주 방문한다. 열심히 일 한 사람에게 시상도 하고, 파티도 열어준다. 우수카운슬러에게는 인센티브 형식으로 함께 해외 여행을 가기도 한다. 연간 단위·프로모션 단위로 전국의 활동 우수사원 대상으로 적게는 10명 많게는 300명까지 해외 명소 견학 프로그램을 지원한다. 나아가 전체 직원을 대상으로 매년 '체육대회, 국내 및 해외 여행, 김정문알로에 제주농장 홈커밍 페스티발'등 다양한 행사를 함께 하고 있다.
― 새 정부가 '갑질' 척결에 힘을 쏟고 있다. 일부 업체에서 갑질 논란도 빚어지고 있다.
▲실제 부도덕한 갑질행위도 있긴 하지만 기본적으로 소통의 부족과 이에 따른 오해에서 비롯된 부분이 '갑질' 논란으로 이어진다. 그동안 사업을 일으킨 CEO들의 노력을 모르는 바는 아니나 권위를 버리고 교류하다 보면 상대방의 입장을 서로 이해하게 되고 문제가 해결된다. 김정문알로에는 프로모션이나 마케팅 전략을 세울 때 현장(대리점)의 의견을 귀담아 듣고 반영한다. 대리점이 잘 운영돼야 회사도 잘 운영될 수 있기 때문이다. 프로모션을 통해 대리점 마진이 줄어들면 본사에서 이익을 포기하고 여러 가지를 방법으로 대리점을 지원하기도 한다.
―여전히 방문판매업에 대한 일부 국민들의 부정적인 시각이 아직도 있는데.
▲현재 다단계판매, 후원방문판매, 방문판매 등 구분이 어렵게 돼 있는데 사실 소비자들은 구분하기 힘들다. 김정문알로에의 방문 판매 시스템은 누구나 노력하고 영업한 만큼의 소득을 가져갈 수 있다. 본사는 정상적인 방법으로 영업을 할 수 있도록 높은 품질의 제품 개발과 지원을 아끼지 않고 있다. 또 판매원분들의 수당을 위한 무리한 구매 및 그로 인한 소비자 피해를 막기 위해 노력하고 있다. 2015년 개정된 방문판매에 관한 법률에 따라 소비자 보호와 판매원의 보호를 위해 본사는 지속 노력하고 있다. 소비자 반품 및 피해보상을 위해 전 구매고객에 대한 구매계약서를 작성하고 교부하고 있다. 또한 판매원이 과다한 재고를 부담하지 못하게 제한을 두는 규정 등을 지속적으로 시행하고 관리하고 있다.
앞으로도 소비자들이 좀 더 친숙하고 긍정적으로 느낄 수 있도록 판매원들의 영업 방식에 대해 교육하고, 직접적인 케어와 방문이 필요한 고객분들을 찾아가고자 다양한 노력을 계속해나갈 예정이다.
― 앞으로의 경영전략과 목표가 있다면.
▲김정문알로에는 앞으로 젊은 고객층을 타깃으로 하는 제품을 앞세워 헬스앤뷰티스토어(H&B), 온라인 커머스, 편의점 등으로 영역을 확대해 시장을 키워나갈 계획이다. 동시에 전통적인 소매 채널인 백화점, 대형마트 등 다양한 유통채널에 진입해 더 많은 소비자들에게 김정문알로에의 우수한 제품들을 소개해나갈 예정이다. 물론 기존 방문판매 채널도 강화할 것이다.
세계인이 우리 제품을 믿고 사용할 수 있도록 '세계에서 가장 신뢰받는 건강 기업'으로 발전시켜 나갈 계획이다. 기업의 목적은 이윤을 만드는 것이지만 김정문알로에는 이윤보다 사람을 남기는 기업이 되고 싶다.이를 위해 앞으로도 직원,나아가 고객들과의 소통을 더욱 확대할 계획이다.
hsk@fnnews.com 홍석근 기자
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