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[fn 이사람] "보험계약 사인 받은 후가 진짜 영업 시작이죠"

'KB손해보험 매출대상' 차지한 장진대리점 장진 대표
벌써 7번째 KB손보 골드멤버 수상
고객이 직접 가치 느껴야 신뢰쌓여
함께 최적의 상품 고민하는게 비결
지인소개까지 이어져 보험왕 성과

[fn 이사람] "보험계약 사인 받은 후가 진짜 영업 시작이죠"
"68번의 거절 끝에 어렵게 받았던 계약을 다시 철회해달라던 고객이 이젠 가장 충성스러운 고객이 됐다."

올해 연도대상 'KB손해보험 골드멤버의 날' 시상식 대리점 부문에서 매출대상을 차지한 장진 전주지점 장진대리점 대표(사진)는 30일 지난 21년간 보험영업에서 가장 기억에 남는 순간을 설명해달라는 요청에 이같이 답했다.

KB손해보험의 '골드멤버'는 정도(正道) 영업을 바탕으로 한 해 동안 탁월한 보험영업 성과를 이뤄낸 소수 영업가족에게 부여되는 타이틀이다. 매출·신인·도입·육성 등 각 부문에서 최고의 성과를 낸 영업가족에게 부여된다.

올해 골드멤버 최고상인 '매출대상' 대리점 부문을 수상한 장 대표는 지난해 매출 21억5000만원, 장기보험 13회차 계약유지율 99.8%라는 높은 성과를 보였다. 2011년 이후 KB손해보험 골드멤버 수상자로 7번이나 이름을 올리기도 했다.

장 대표는 68번의 거절 끝에 어렵게 계약을 체결했던 고객이 마음을 바꿔 계약 철회요청을 했을 때를 떠올리며 "계약 체결이 영업의 끝이 아니라 시작을 의미한다"고 강조했다.

그는 "68번의 상담과 보장분석을 제공하며 이보다 더 완벽할 수 없다고 생각했지만 고객이 마음을 바꿔 계약을 철회하겠다고 얘기했다"며 "당시 아찔했지만 고객에게 '꼭 필요한 보장으로 무장된 계약이니 일주일만 더 고민해보라'고 안내했다"고 회상했다.

계약 철회를 보류했던 고객이 골절상을 입자 미리 준비한 계약으로 보상까지 잘 마무리됐고 두터운 신뢰가 쌓였다. 장 대표는 "이젠 직접 고객을 소개해주는 충성고객이 됐다"며 미소를 지었다.

21년차 베테랑 '보험왕'의 영업비결에 대해 묻자 그는 "나를 믿고 선택해준 고객이 진정한 보험의 가치를 판단하고 느끼도록 하는 것"이라고 말했다.

처음부터 사람을 만날 때 보험 영업을 목적으로 만나지 않는다. 사람과의 관계를 쌓고 즐거운 마음으로 하루를 지내다 보면 자연스럽게 영업의 기회도 생긴다는 얘기다.

이렇게 쌓인 신뢰를 바탕으로 △고객설정 △최적의 상품선택 △계약체결 △고객관리 △지인 소개로 이어지는 5가지 과정별 고객관리 원칙을 세웠다.

'보험에 미쳐야 성공한다'는 신념하에 남보다 먼저 출근하고 공부하며 많은 고객을 만나는 것도 경쟁력을 높이는 방법이다. 장 대표는 "고객과 함께 고민하고 최적의 상품과 보장으로 보험상품을 설계하며 깊은 고민을 하는 것이 비결"이라며 "부족하거나 넘치는 보장을 분석해 최적의 상품을 추천해주는 회사의 보장분석 시스템을 적극 활용한다"고 귀띔했다.

상품경쟁력도 영업에 도움이 된다. 그는 "35세까지 가입연령을 확대한 'KB금쪽같은 자녀보험 Plus' 상품과 기존에 가입이 어려웠던 유병자 간편보험 등 KB손해보험의 상품라인업이 정말 잘 갖춰져 있다"고 말했다.


장 대표는 "보험영업은 마라톤과 비슷하다"고 강조했다. 42.195㎞를 달리다 보면 멈추고 싶을 때도 오고, 처음에 오버페이스를 해서 완주를 못하는 경우도 생긴다. 그는 "영업을 하다 보면 좌절하고 포기하고 싶을 때도 오지만 늘 최선을 향해 달려가다 보면 '보험왕' 자리에 올라와 있을 것"이라고 말했다.

sjmary@fnnews.com 서혜진 기자