[기고] 보험영업인의 현재와 미래

강정규 코리아인슈 중겸 TOP 본부장

보험시장의 다변화와 급변화는 영업현장에서 놓치지 말아야 할 가장 중요한 대목이다. 과거 가입절차가 복잡하고 중증질환보장에 집중되어 있던 시장의 변화는 시간이 지날수록 조금더 쉽고 가벼운 형태의 보험으로 바뀌고 있다.

영업현장 뿐만 아니라 보상부분 또한 인공지능(AI)을 통한 수리비 견적산출, 보험금 심사 등이 이뤄지고 있다. 급변하는 시장환경에 보험사의 마케팅도 미니보험이나 다양한 영역에서 활발하게 이루어 지고 있다. 변화하는 소비자에 맞춰 영업현장에서 가장 중요한 부분은 급변하는 시장환경을 인지하고 고객에게 맞춤형 세일즈를 이룰수있는 틀을 형성하는 것이 매우 중요하다.

현재 시장에서 성공적인 영업인이 되기 위한 자세와 미래에 필요한 모습에 대해 영업인과 보험사에 요구하는 내용을 간략하게 정리해 보고자 한다.

고객 맞춤형 세일즈를 더욱 더 고도화 하기 위해서는 특히 장기보험 시장에서 매달 변경되는 회사별 인수가이드를 정확하게 인지하는 것이 가장 첫 번째 영업인의 자세이다. 언더라이팅 전략은 보험사가 시장에 새로운 소비자 창출을 위해 보험사 스스로 위험율에 대한 평가 방법과 변화를 시장에 제시하는 것이다.

예를 들어 과거 인수가 어려웠던 유병자 시장이 중증할증상품에서 경증할증 상품으로, 경증할증 상품에서 표준체, 건강체 인수까지 각사들이 시장 경쟁력에 대한 지배를 위한 전략이 투여되고 있으며 투여되는 전략이 영업인 개개인들에게 어떻게 인지되고 투여되는지 스스로 모니터링 해볼 필요가 있다.

다만 아쉬운 점은 보험사에서 변경되는 언더라이팅 전략에 대한 홍보가 부족한 게 현실이다. 또한 시장에 전달하고자 하는 마케팅 이슈가 영업인들이 적응도 하기 전에 숏텀으로만 운영되는 한계가 있어 롱텀과 숏텀 전략이 동시에 전달되고 지속되길 희망한다.

두 번째는 원수사가 제공하는 담보별 유사성 및 차별성의 파악이다. 약관마다 보상하는 범주와 보상하지 않는 범주의 내용들이 대동소이 하지만 각 사들이 마케팅에 대한 심도있는 전략이 다르다. 또한 그 안에서 고객 친화적인 담보구성에 대해 영업인이 상품을 선택 제공하는 것은 기존의 세일즈보다 훨씬 더 고객가치 실현부분이 높다고 할 수 있다.

보상마케팅에서 일반 소비자는 대부분 약관 내용을 디테일하게 인지할 수 없다는 점에서 정확한 담보별 차별성, 상품별 차별성은 결국 고객가치 실현의 밑거름이 될 수 밖에 없다. 상품을 개발하고 제공하는 보험사에게 요청하고 싶은 것은 타 사와의 차이에 대한 정확하고 뚜렷한 상품 설명과 보상설명이다. 아울러 약관의 자의적 해석을 통해 고무줄식 보상은 절대 이뤄져서는 안된다는 점이다.

정확한 보상에 대한 지식적 인지 바탕의 세일즈 만큼 고객 가치 실현과 회사와 고객의 신뢰 형성이라는 두마리 토끼를 잡는 유일한 길이라 생각한다.

마지막으로 전통적인 보험산업에서 나아가 디지털 혁신 보험산업에서의 영업인의 모습이다.

과거의 방문수금 시절부터 현재 모바일 청약의 시대로의 변화는 영업인들에게 어떠한 지향점으로 인도 되었는지 잘 알 수 있는 대목이다. 그러나 아직까지 산업의 변화속도에 맞춰 빅데이터와 AI의 시대에 수 많은 규제로 질병발병예측에 의한 보험가입의 시장이나 개개인 건강상태의 과정관리 및 상품과 헬스케어의 접목이 고객의 니즈만큼 영업인들이 새로운 시장을 준비할 많큼 이루어지지 않음이 현실이다.

영업인은 미래산업과 보험산업의 결합이 이끌어올 새로운 시장의 모습에 적응하고 준비해야 되며 준비된 영업인들에게 보험사는 특별한 상품판매의 형식을 둬야 한다.

디지털 산업시대에 맞춤형 상품을 판매할 수 있는 권한 및 내용은 각 사들이 준비한 기준에 부합되는 영업인들에게 우선 제공돼야 할 것이다. 반대로 현재 보험업계에 만연한 책임없는 무분별한 리쿠르팅 때문에, 준비되지 않은 보험 설계사들의 상품이해의 깊이가 부족한 것 또한 시장에 지속적인 문제를 양성하는 측면이 있다. 개개인의 리스크를 고려하지 않은 상품판매는 특히 지양해야 한다.

강정규 코리아인슈 중겸 TOP 본부장
[e-mail] 서혜진 기자

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