![[기고] 실제 M&A 전문가가 본 ‘협상의 기술’, 현실과 다른 점은?](https://image.fnnews.com/resource/media/image/2025/04/08/202504081653078288_l.jpg)
최근 방영 중인 JTBC 드라마 협상의 기술은 대기업 내 M&A팀의 활약을 중심으로 협상의 치열한 세계를 흥미롭게 그려내며 많은 관심을 받고 있다. 드라마는 기업 인수합병(M&A)을 주요 소재로 다루지만, M&A 업계 전문가의 시선에서 보면 극적인 연출을 위해 실제 M&A 과정이 대폭 축소되거나 단순화된 부분이 다수 존재한다. 주요 협상 장면이 몇 차례의 회의나 강렬한 대사로 압축되어 전달되면서, 마치 한두 번의 만남만으로 기업의 주인이 바뀌는 듯한 인상을 준다. 그러나 현실에서는 기업 가치 평가, 실사(Due Diligence), 법적 검토, 이해관계 조정 등 다양한 요소를 고려해야 하며, 인수 후 통합(PMI, Post-Merger Integration) 과정까지 포함하면 M&A는 복잡하고 장기적인 프로젝트가 된다. 그럼에도 불구하고, 이 드라마가 M&A에 대한 대중의 관심을 높이고, 일반인들에게도 M&A가 더 이상 먼 이야기가 아니라는 인식을 심어준다는 점에서 긍정적으로 평가할 수 있다.
M&A의 실제 과정은 훨씬 더 복잡하다
드라마 속에서는 기업 인수합병이 빠르게 진행되며, 몇 차례의 협상만으로 결정되는 것처럼 보인다. 하지만 현실에서는 수개월, 길게는 수년에 걸쳐 인수합병이 이루어진다. M&A 과정은 크게 기업 가치 평가, 실사, 법적•재무적 검토, 협상, 계약 체결, 그리고 인수 후 통합(PMI)으로 나눌 수 있으며, 각 단계에서 수많은 변수가 발생한다. 예를 들어, 인수 대상 기업의 재무 상태나 법적 리스크를 면밀히 검토하지 않으면, 계약 체결 이후에 예상치 못한 문제가 발생할 수 있다. 또한, 주요 이해관계자(주주, 임직원, 규제 당국 등)의 동의를 얻는 과정도 복잡하며, 경우에 따라서는 경쟁사나 기타 외부 세력의 개입으로 인해 거래가 무산될 수도 있다.
특히 대기업이라면 M&A 전담팀이 체계적인 전략을 수립하고 대응할 수 있지만, 국내 기업의 99%를 차지하는 중소기업의 경우, 이러한 역량을 자체적으로 보유하기 어렵다. M&A는 단순한 매각이나 인수 이상의 의미를 가지며, 기업의 미래 방향성과 직결되는 중요한 의사결정이다. 따라서 중소•중견기업이 M&A를 성공적으로 추진하려면 외부 전문가와 협력하여 실사부터 협상, 계약 체결, PMI까지 체계적으로 관리하는 것이 필수적이다.
M&A를 고려하는 기업이 놓치지 말아야 할 점
M&A를 추진하는 기업 입장에서 가장 중요한 것은 ‘누구와 협력할 것인가’다. 하지만 단순히 광고에서 ‘압도적 1위’ 같은 문구를 보고 결정하기에는 기업 내부의 핵심 정보를 공유해야 하는 만큼 신뢰할 수 있는 곳을 찾는 것이 필수적이다. M&A 자문사를 선정할 때는 단순히 장밋빛 전망을 제시하는 곳이 아니라, 실제 성과를 증명할 수 있는 곳인지 꼼꼼히 따져봐야 한다. 특히, M&A의 성공 여부는 초기 협상뿐만 아니라, 실사 과정, 법적•세무적 검토, 인수 후 통합(PMI) 등에도 영향을 받기 때문에, 자문사의 전문성과 경험이 장기적인 결과를 좌우할 수 있다.
단순히 수수료나 명성만을 기준으로 자문사를 선택하는 것이 아니라, 과거 성공 사례, 산업별 전문성, 협상 전략 등을 종합적으로 검토하는 것이 중요하다. 또한, M&A는 단순한 기업 매각이나 인수를 넘어, 기업의 지속 가능성과 미래 전략을 결정하는 중요한 과정이므로, 단기적인 이익에 치우치지 않고 장기적인 관점에서 협업할 수 있는 자문사를 선택해야 한다.
M&A, 대중적인 접근과 전문성 그 사이
협상의 기술이 보여주는 M&A의 세계는 현실과 차이가 있지만, 대중이 M&A를 보다 친숙하게 접할 수 있도록 한다는 점에서 의미가 있다. 드라마 속 협상 과정은 다소 단순화되어 있지만, 이를 통해 일반 시청자들도 M&A의 기본 개념을 이해할 수 있게 된다. 그러나 드라마 속 임팩트 있는 장면들만으로 M&A를 ‘거대 자본이 움직이는 게임’으로 단순하게 받아들여서는 안 된다. 실제로는 전략적 판단, 철저한 준비, 그리고 적절한 전문가의 도움이 필수적이다.
특히, 중소•중견기업의 경우, M&A는 단순한 기업 매각이나 인수가 아니라, 기업의 생존과 미래 성장을 결정하는 중요한 기회가 될 수 있다. 따라서 기업의 미래를 결정짓는 중요한 순간에, 신뢰할 수 있는 M&A 전문 자문사와 함께하는 것이 성공적인 M&A의 핵심임을 잊지 말아야 한다. 기업이 장기적인 성장과 가치를 극대화하려면, 단순한 매각과 인수를 넘어, 전략적이고 체계적인 접근이 필요하다. 이를 위해, 경험과 실적이 검증된 전문 자문사와 협력하는 것이 무엇보다 중요하다.
모멘스투자자문
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