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트룩시마·허쥬마 잇단 수주 성과
코스타리카·에콰도르 90% 점유
램시마, 파나마 출시 첫해 1위
10일 셀트리온에 따르면 코스타리카에서 항암 제품들이 90% 이상 점유율을 이어간다. 혈액암 치료제 '트룩시마'는 코스타리카에서 2019년 출시와 동시에 중미 지역 유통 파트너사 스테인을 통해 국가입찰에서 낙찰된 이후 매해 수주를 거듭해 현재까지 6년 연속 공급된다. 유방암·위암 치료제 '허쥬마' 역시 2021년부터 국가입찰에서 수주 성과를 이어간다.
에콰도르에서도 다년간 수주 성과를 지속한다. 트룩시마와 허쥬마를 현지 시장에 출시한 2018년, 2019년부터 매년 국가입찰 수주에 성공해 지금까지 두 제품 모두 에콰도르에서 90%에 달하는 점유율을 유지한다.
또한 과테말라에서도 트룩시마 점유율을 70%까지 확보하는데 성공했다. 도미니카공화국 역시 허쥬마와 트룩시마 모두 80%에 달하는 점유율을 기록해 처방 1위를 유지한다.
자가면역질환 분야에서도 성과를 높여간다. 셀트리온 주요 제품인 '램시마'가 도미니카공화국과 파나마에서 90% 이상 점유율을 기록 중이다. 파나마는 램시마를 올해 1월 출시한 지역인 만큼 첫 해부터 독보적인 성과를 올리며 시장을 빠르게 선점했다는 점에서 의미가 있다.
중미 지역은 대부분 국가입찰 방식으로 의약품 공급이 이뤄지는데, 수주에 성공할 경우 독점에 가까운 점유율을 한 번에 확보할 수 있다는 특징이 있다. 특히 기존 입찰 기간이 만료되면 신규 입찰 대신 공급 기간을 연장하는 경우가 많아 출시 초기 성과가 매우 중요하다.
셀트리온은 이런 중미 지역 의약품 시장 특성을 면밀히 분석, 제품 경쟁력과 공급 안정성 등 강점을 앞세워 출시 시점에 맞춰 국가입찰을 빠르게 수주하는데 주력했다. 여기에 국가별 입찰 기관을 비롯해 국립병원 의료진 등 처방 영향력이 큰 주요 이해 관계자들과 우호적인 네트워크를 구축하며 시장 선점에 속도를 높였다.
셀트리온은 이달 에콰도르를 시작으로 중미 지역에서 '베그젤마' 출시에 돌입할 계획이다. 기존 트룩시마, 허쥬마에 이어 추가된 항암 바이오 의약품을 통해 현지 영업 경쟁력을 강화할 전망이다. 더불어 세계 유일 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형인 '램시마SC'를 비롯해 '유플라이마' 등 자가면역질환 분야에서도 후속 제품 출시를 확대하면서 중미 지역에서 영향력을 더욱 공고히 할 계획이다.
강경두 셀트리온 중남미 지역 담당장은 "브라질, 콜롬비아와 같이 비교적 규모가 큰 국가뿐만 아니라 교두보로서 지리적 강점을 갖는 중미 지역에서도 바이오의약품이 뛰어난 제품 경쟁력을 바탕으로 압도적인 처방 성과를 기록 중"이라며 "기존 제품들의 시장 지배력을 더욱 공고히 유지하는 한편, 베그젤마 등 출시를 앞둔 후속 제품으로 성과가 이어질 수 있도록 영업 역량을 강화할 계획"이라고 했다.
camila@fnnews.com 강규민 기자
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